Como ser um bom vendedor vai te ajudar a contratar os melhores talentos

A tecnologia não só tem acelerado o processo de transformação digital das empresas mais tradicionais como também vem impulsionando a criação de um novo tipo de organização: as startups.

Elas são empresas que tem escalabilidade e tecnologia como base do seu negócio e são pautadas na inovação.

A partir desse contexto surge uma demanda massiva de recrutamento de talentos qualificados, inclusive para profissões que nem sequer existiam anteriormente.

A despeito dos altos índices de desemprego existentes Brasil, as empresas se esbarram com uma grande dificuldade em atrair esses profissionais.

Isso se dá em grande parte pelo fato de que os profissionais mais qualificados e com maior experiência já estão empregados.

Esse impasse faz com que os métodos tradicionais de recrutamento e seleção não funcionem mais.

Para ser capaz de atrair os melhores talentos, as grandes empresas precisam abandonar metodologias antigas e inovar, sair da caixa e pensar em novas formas de atuar.

Se levarmos em conta que os melhores talentos são abordados diariamente, além de encontrá-los torna-se necessário convencê-los a participar do seu processo e “comprar” os desafios da sua empresa.

Ser um bom recrutador muda de conceito e passa a significar ser um bom vendedor também.

Como tornar o recrutamento mais ágil através de vendas

Entendendo essa necessidade de disruptar o recrutamento tradicional, a Intera hackeou a metodologia da Receita Previsível, escrita por Aaron Ross, e criou o Hunt Hacking.

O objetivo foi tornar o recrutamento ágil, menos burocrático, humanizado e menos custoso para as empresas.

Essa metodologia traz diversos conceitos sobre adaptabilidade e previsibilidade, com base em dados, para que as empresas sempre tenham clientes ativos, culminando assim numa receita previsível.

Ao criar o Hunt Hacking, mesclamos técnicas de vendas e headhunting. Isso foi possível devido ao caráter bastante similar entre as duas áreas, que são focadas em agilidade, escalabilidade e recorrência.

Para isso, adaptamos as funções de Hunter e Closer, que são originalmente do processo de vendas, para o processo de recrutamento.

Ao segmentar os recrutadores entre Hunters e Closers na sua empresa, é possível ter um processo melhor desenhado e funções bem divididas.

Isso acaba tornando as etapas de atração e seleção mais especializadas e melhora a qualidade do seu fluxo de talentos.

Além disso, esse processo faz com que os seus recrutadores possam olhar de forma mais construtiva para as etapas em que atuam.

A consequência é mais espaço para absorver a essência de vendedores e trabalhar com técnicas e metodologias da área para desenvolver um recrutamento mais ágil e disruptivo.

Tudo isso sem deixar de ser humanizado.

Algumas ferramentas de vendas que a sua empresa pode utilizar

Na prospecção

A prospecção de talentos é realizada de duas maneiras: ativa e passiva.

De forma ativa, o time Hunters compreende o perfil ideal buscado para determinada vaga e prospecta pessoas através de diversos canais, como LinkedIn, Comunidades da área, ou uma base de talentos.

Aqui o trabalho dos recrutadores é similar ao trabalho de um vendedor. Eles precisam “vender” a oportunidade para o talento.

Para melhorar os resultados dessa etapa, é possível utilizar metodologias como copywriting.

Os melhores talentos do mercado são abordados diariamente por dezenas de recrutadores.

Pensar na melhor copy para utilizar com esse talento e fazer com que ele se interesse pela sua vaga fará toda a diferença.

Quanto à forma passiva, algumas coisas podem ser observadas:

1. As landing pages de inscrição (as páginas das vagas) podem ser enxergadas como landing pages de vendas de algum serviço/produto.

    

   Para vender mais e melhor, precisamos entender o comportamento do consumidor na nossa página. Do mesmo modo, precisamos mapear o comportamento do talento.

   Para ajudar nesse desafio é possível utilizar mapas de calor nas páginas, com ferramentas como o Hotjar.

   Ao fazer isso, entendemos que tipo de informação os talentos buscam nas páginas e quais eles têm menos interação, gerando oportunidades para otimizá-la.

2. Além disso uma metodologia que pode ser aplicada é a de gatilhos mentais.

   Ao entender quais gatilhos utilizados em vendas geram uma maior conversão, você pode testar diferentes CTA’s estratégicos para inscrições na sua vaga.

   Tudo isso deve ser feito com base em dados para melhorar a experiência do candidato.

3. Por fim, o time de Growth pode utilizar das mídias pagas (Ads) para aumentar o alcance do processo, sempre testando que tipos de mídias geram melhores inscrições.

   Esses testes devem ser feitos visando entender os melhores canais, CTA’s, tipos de arte, etc….

Com o uso do Funil de Vendas

O Funil de Vendas pode ser utilizado para enxergar, de forma macro, o processo de recrutamento, facilitando a análise e a tomada de decisão.

No topo do funil, temos todas as pessoas relacionadas ao setor da oportunidade, que possuam as características necessárias para o cargo (exemplo: programadores que dominem determinada linguagem de programação).

No meio do funil, estão os talentos inscritos no processo seletivo. Aqui é necessário qualificar os talentos, assim como são qualificados os Leads dos times de vendas.

O objetivo aqui é que o processo seja direcionado, ágil e alcance seu objetivo de forma eficiente.

No fundo do funil, estão apenas os talentos mais qualificados, que já passaram pela avaliação da equipe responsável pela vaga e mostraram-se com um um bom fit para a oportunidade em questão.

Ao enxergar o processo dessa forma, podemos entender melhor sobre as nossas conversões entre cada etapa e definir, dentre outras coisas, quantas pessoas deverão estar em cada fase do processo seletivo para alcançarmos os objetivos do time.

Através de ferramentas de qualificação

Para que os talentos avancem no funil, são utilizadas ferramentas de qualificação.

Assim como as empresas precisam qualificar os clientes para garantir que eles sejam os clientes ideais e que estejam prontos para a compra, o recrutador precisa entender se o talento tem match com a vaga.

Tendo em vista que existe uma grande quantidade de inscritos nos processos, é necessário realizar uma triagem e focar nos leads mais qualificados.

Algumas destas ferramentas são:

• Análise de perfil: é realizada uma análise do talento de acordo com seu perfil do LinkedIn ou o seu currículo, a fim de avaliar suas competências e experiências anteriores.
• Killing Questions: uma série de perguntas técnicas ou comportamentais para pré-avaliar os talentos de acordo com os requisitos da vaga.
• Entrevistas comportamentais: focadas em validar as análises anteriores e captar se existe fit cultural com a empresa em questão.

E quais são os principais benefícios de utilizar essas ferramentas?

A aplicação das ferramentas descritas traz uma série de benefícios para a realização do processo de recrutamento e seleção, como:

• Maior fluxo de talentos no topo do funil
• Atração de talentos mais qualificados para a oportunidade
• Melhor performance dos anúncios de vagas, reduzindo os custos com mídias pagas.
• Maiores índices de conversão entre as etapas do funil
• Processo mais rápido
• Redução dos índices de Turnover ao atrair talentos com maior fit

Conclusão

O processo de recrutamento e seleção pode ser aprimorado através de diversas ferramentas e métodos, como os que foram descritos acima.

É muito importante que as empresas se preocupem com a boa seleção de talentos, visto que um processo bem feito reduz custos, especialmente com Turnover e duração do processo, e atrai as pessoas com maior match com a vaga.

Em um mercado cada dia mais competitivo em termos de profissionais qualificados, o desafio deixa de ser apenas encontrar talentos, mas conquistá-los para que queiram estar na sua empresa.

Nesse contexto, pensar como vendedor pode fazer toda a diferença.

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Pensar em novas metodologias de recrutamento é um processo que demanda um esforço constante.

Diante disso, contar com uma parceria para acelerar esse movimento e aumentar a curva de aprendizado da sua empresa se torna um grande diferencial competitivo.

A Intera realiza todo o processo de prospecção, triagem e envio dos melhores talentos para preencher vagas de Tecnologia, Produto, Data, Marketing e Vendas de forma rápida e assertiva.

Gigantes como iFood, Creditas, Itaú, Kroton e QuintoAndar já estão disruptando o recrutamento e encontrando profissionais qualificados para suas vagas com a Intera.

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